标书制作做好这两（liǎng）点，中标率提高50%

“投标一定是生鲜配送企业（yè）又（yòu）爱又恨的东西。”

熟悉招（zhāo）投标（biāo）的朋（péng）友都应该知道（dào），投（tóu）标是一个综（zōng）合性的工程，不（bú）是随意查个项目然后准备资料做（zuò）份（fèn）标书就去（qù）投了，这样（yàng）做大（dà）多数是去（qù）当炮（pào）灰，成功率极（jí）低。

大部分招标都是对于（yú）配送企业（yè）综合资质（zhì）和实力的考核，特别是要（yào）求比较高的单位、学校和企业食堂，往（wǎng）往（wǎng）会采用招投标的（de）方式选择食材配送（sòng）商。

如果专做团餐配送的客户渴望争（zhēng）取这类市场（chǎng），一定要从招标投标各个（gè）角度权衡（héng）之（zhī）后再去行动，来提高投标的成功（gōng）率。

一    投前（qián）容易被忽视的调研（yán）

01  扩大竞标（biāo）机会，精准切入

时（shí）刻关注（zhù）招标网、中（zhōng）国（guó）政府（fǔ）采购（gòu）网（wǎng）或当地的招采网站（zhàn）更（gèng）新的信息。

此（cǐ）外单位和学校类客户的招标信息一般（bān）都会提前在官（guān）网或微信公（gōng）众（zhòng）号（hào）发（fā）送，公司相关人员可及时跟进做调研，或者在网上查（chá）看招标信息

一般而（ér）言，学校、企业和单位食堂通常都是半年或一年（nián）招标一次；学（xué）校类的暑假（jiǎ）招标（biāo）冬季配送商。企（qǐ）事业单位一般是（shì）一年招标一次，特别是在年尾的时候是一个（gè）很好的切入时机。

如果能找机（jī）会认识食堂管理层及（jí）厨师（shī），做好关系（xì）维护（hù），可通过信息差提（tí）高成功率（lǜ）。

另（lìng）外，同（tóng）行之间也不全是竞争（zhēng）关系（xì），通过互相介绍，也可以最大程度扩大（dà）彼此的资源。

02  研究招标对（duì）象，不做无（wú）用功

知己（jǐ）知彼百（bǎi）战（zhàn）不（bú）殆，投标前可以从报名的（de）单位里面可（kě）以知（zhī）道这（zhè）个项（xiàng）目的竞争，最重要的是（shì）了解前几年的报价情（qíng）况、中标情况。

一般来（lái）说，招标单（dān）位去年和今（jīn）年的招标要求几乎90%都是相同（tóng）的，可（kě）以通过招标（biāo）软（ruǎn）件（jiàn）（例如：千里（lǐ）马）查（chá）询中标（biāo）单位的情况（kuàng），研究出该（gāi）企业是低价中（zhōng）标、还是平均价中标。

另外（wài）研究每年（nián）的中标人选，如果说（shuō）每年都是这一家（jiā）配送公司（sī）中标，那第（dì）二年就不（bú）要去投了，不要去浪（làng）费时间（jiān）。

很多投（tóu）标（biāo）依靠（kào）的不仅仅（jǐn）标书做得好，标书只（zhī）是辅助，一个敲门砖（zhuān），标书做得好，也不代表说你一定能中标。

03  不（bú）同客户招标的侧重（chóng）点有什么区别

要想获得学校（xiào）食堂配（pèi）送中标（biāo）资格，首先要有能（néng）够支（zhī）撑自己的质量口碑（bēi）。

食堂（táng）为学生提供餐饮，少则百来（lái）个人，多则（zé）上千个人，如果食（shí）材的质量不过（guò）关，很容（róng）易就会造成大面积的食品卫生安全事故。

食堂配送招（zhāo）标（biāo）的第一大要求就是食材的质量。

而对（duì）于企事业单位（wèi）而言，价格是他们着重考量的因素，因此要想获得食堂（táng）配送的招标，价格肯定不能太高。

这个（gè）价（jià）格一定要优惠且（qiě）适中，其价格（gé）的（de）性（xìng）价（jià）比一定要（yào）高（gāo）才行，这样中标机会才大（dà）。

另外，在招（zhāo）标的过（guò）程中（zhōng），不管（guǎn）是（shì）学校的供应商还是企业供应单位（wèi）都会再三对入围（wéi）的招标食材配送公（gōng）司进行可用度和可信（xìn）度的（de）评（píng）估。

二（èr）  标书制作时（shí）提（tí）高标书中标率的技巧（qiǎo）

01  食（shí）材配送企（qǐ）业投标（biāo）需要哪些（xiē）资（zī）质？

必（bì）备资质（zhì）：资（zī）格证书

对于食堂食材（cái）配送（sòng）公司，营业（yè）执照和食品（pǐn）经营许可证是（shì）必须持续持有的证书。

如果营业执照不是三证合一，企业还要具备组织机构代码证和税（shuì）务（wù）登记（jì）证。如果一（yī）个企业不能出具以上证书，这不禁（jìn）让人质疑他们的经营合不（bú）合法（fǎ），管理（lǐ）正不正规。

辅（fǔ）助资质：资质（zhì）认证

如果说（shuō）资格证书是认可企（qǐ）业（yè）经（jīng）营的合法性，那么资质证书（shū）就（jiù）是（shì）认可企（qǐ）业的服务（wù）标准和（hé）管理（lǐ）体（tǐ）系。

食堂食材配送公司主要涉及的资质（zhì）认证有1SO9001国际质量（liàng）体系认证、IS014001环境体系认证、HACCP食（shí）品安（ān）全（quán）控制（zhì）体系认证、ISO22000食品安全管理体系（xì）认（rèn）证、OHSAS18001职（zhí）业健康安（ān）全管理体系认证这五大体系（xì）认证。

加分资质：荣誉证书

比起资格证书和资质认证体（tǐ）现的“硬实力”，荣誉（yù）证书（shū）更能体现一家（jiā）食堂食材配送公司的“软实力”。

企业获（huò）取的荣誉（yù）证（zhèng）书代表（biǎo）了企业产品（pǐn）和服务获得的（de）社（shè）会认可，因此荣誉证书（shū）能（néng）让单位对食材配送公司大大加分。

02  如何（hé）获取必备资质，拿到（dào）专家的好印象

对（duì）生鲜（xiān）配送行业来说，最重要的（de）是检测设备。

像（xiàng）肉类的话就是：重（chóng）金属检测仪、瘦肉精快速检测仪（yí）；蔬菜是农（nóng）残检测设备，还有（yǒu）水产的抗生素检测等多（duō）功能检测仪，差不（bú）多（duō）有4~5个设（shè）备（bèi），其中蔬（shū）菜农残（cán）检（jiǎn）测设备和肉类金属检测仪是最重要（yào）的。

购买（mǎi）时（shí）一定要开具发票，因为这些发票是（shì）最好的（de）佐证，能证明你拥有（yǒu）这些设备（bèi）。

再就是检测人员，检测人员一般是要求有一（yī）个食品安全管（guǎn）理（lǐ）员（yuán）以及一个食品检（jiǎn）测员，它是不同的证件，每（měi）个人都可以去考。

还需（xū）要提（tí）供上（shàng）游（yóu）供（gòng）应（yīng）商的资质，比（bǐ）如（rú）商品的（de）授（shòu）权委托书和合同，以及第三方检测报（bào）告。

如果供应商（shāng）实在无法提供（gòng）第三方检测报告，公司可以（yǐ）把样品送去第三方的检测（cè）公司（sī）。

每年做两次，上半年做一（yī）次，下半年做一次，检（jiǎn）测报告上面署公司的名字，体现在（zài）标书当中，会给专家（jiā）一些比较好（hǎo）的印（yìn）象。

03  打造软（ruǎn）实力，斩获拿分（fèn）项

企业（yè）资（zī）质如ISO9001、ISO22000、农业龙（lóng）头企业、守合同重信用企业、市级以（yǐ）上荣誉等都是加分项。

还可以提（tí）供合作客户（hù）案例，前提必（bì）须是和本（běn）项目（mù）相关（guān）的，并且可以提供合同。 

就拿杭州（zhōu）市的招标（biāo）规（guī）则来说，目前（qián）守合同重信用都是算分（fèn）点，一个A一分，两个A两分，三个A三分，分数（shù）越多（duō）意味着公司（sī）的可信度越高。

除此之外，例如浙（zhè）江（jiāng）大学要求有农业龙头（tóu）企（qǐ）业和（hé）守合（hé）同重信（xìn）用企业，守（shǒu）合同重（chóng）信用（yòng）企业是（shì）市场（chǎng）监督管理局颁发（fā）给（gěi）企业的奖励。

在（zài）运营过程当（dāng）中没有合同中违约的情况，用（yòng）来奖励这（zhè）些（xiē）企（qǐ）业，招投标的时候（hòu）这些都是资质，硬性资质上都有分数。

其中食（shí）品质量安全（quán）管理体系、职（zhí）业（yè）健康安全管理体系、环（huán）境健康（kāng）安全管（guǎn）理体（tǐ）系，这几（jǐ）个体系都是比较重要的，现在招标会给出（chū）5个体系，其中（zhōng）一个没有就扣一分（fèn）。

另外，如果（guǒ）是“扶贫认定（dìng）”的食材配送企业，在竞标（biāo）政府（fǔ）项（xiàng）目时有还会享有优先权（quán）。

04  按照评分索引做标书，直击（jī）重点

做招标做（zuò）标书的一（yī）定（dìng）要（yào）按照招（zhāo）标文件的评分（fèn）索引来（lái），为（wéi）什么？

专家在看标书（shū）的时候，他没那么多（duō）时间。

因为竞标的公司很多，配送公司的标书（shū）一般都做700-800页，是非常厚（hòu）的（de）一本投标文件。

专家（jiā）一天如果要评20家单位（wèi），他（tā）必（bì）须非常快的（de）看完（wán），一般（bān）是在（zài）现（xiàn）场（chǎng）打（dǎ）开招标书（shū），然后马上（shàng）进行评分，所以评分索引就（jiù）显得（dé）非常重要了（le）。

做标书的时候，只要严（yán）格按照评分索引来做，基本上是不会跑偏，把（bǎ）评分要（yào）求里面所有需要的资质放（fàng）上去，能帮专家节省时（shí）间（jiān），提高好评率。

方案（àn）等一（yī）定要按照对方（fāng）单位的特性进行制作（zuò），文字言（yán）简（jiǎn）意赅，抓（zhuā）住重（chóng）点；标（biāo）书做的（de）厚，说明材（cái）料多，会给招标的领（lǐng）导感觉（jiào）到（dào）公司资质的强（qiáng）大。

总结

招标是一项高度组织性（xìng）、规（guī）范（fàn）性、制（zhì）度性（xìng）及专业性的活动，它（tā）有（yǒu）着一套完（wán）善的规则。

投标人（rén）要想在竞争中脱颖而（ér）出，就必须招标（biāo）采（cǎi）购（gòu）的规则、特点，特别要（yào）注意避免那些人为的、可（kě）能导致废（fèi）标（biāo）的差错，以免众（zhòng）多人员为（wéi）投（tóu）标所做的一（yī）切努力付（fù）诸东流。

立博和品瑞是一（yī）家专业从事标书制作的公（gōng）司，拥有（yǒu）丰富的经验和专业的团队，可以为（wéi）客户提供（gòng）高质量的标书制作服务。

立博和品瑞（ruì）集团（tuán）始于（yú）2008年，从（cóng）帮助客户解决标书撰写（xiě）困惑开始，逐步（bù）发展成一（yī）家致（zhì）力于服务国内企业标（biāo）书编（biān）写、标书培训（xùn）、工程造（zào）价咨询、BIM咨询、项目策（cè）划、咨询、运（yùn）作的专业（yè）咨（zī）询公司（sī）。